入社10年目にして最下位の営業がトップに大逆転　上司の“意外な一言”から生まれた「雑談のテクニック」とは

「戦略的雑談」でお客様の価値基準を見抜き、逆算して「クロージングの設計図」を描こう

　営業のゴールは、言うまでもなく「成約」です。でも、その成約に向かうまでのプロセスには、たくさんの仕込みがあります。その中でも、最初のステップであり、最も軽視されがちなもの――それは「雑談」です。
　多くの営業は、雑談を仲良くなるための手段だと思っています。もちろん、それも間違いではありません。でも、私の中ではもっと明確に位置づけがあります。
　雑談とは、相手の価値観（価値基準）を見抜くためのプロセスで、それをもとに「クロージングの設計図」を描く。この逆算思考こそが、私の考える「戦略的雑談」です。
　営業で一番怖いのは、「ズレた提案」をすることです。こちらはベストだと思って出した案が、相手にはまったく響かないなんてことはよくあります。その理由は1つ、価値基準を見誤っているからです。
「その人が、何を大切にしているのか」「どういう判断軸で物事を決めるのか」知らずにクロージングをしても、的外れになるのは当然です。
　そこで私は、雑談の段階で必ず相手の価値観を拾いにいきます。これは感覚ではなく、設計された会話の中で見つけに行くものです。

▼価値基準から見抜く5つのタイプと、タイプに合わせたクロージング方法
雑談の中で見えてくるお客様の価値観は、大きく5つのタイプに分けられます。もちろん人によって混合していることもありますが、会話を丁寧に観察していくと、その人が何を重視しているか、どこかで「核」がにじんでくるものです。雑談で見つけた「価値観」を見誤らずに拾えたなら、クロージングの一言は自然と決まってきます。

【タイプ1　安心・安全重視】
■特徴…過去の失敗談を話す／リスクを気にする／他社の事例を聞きたがる
「失敗したくない」「続けられるか不安」「周りがどうしているか気になる」
■クロージングの一言…「まずは小さく始めていただけます」「ほかの同業の方もこの形でスタートされています」「ご契約前に、じつくり検討いただいて大丈夫です」

【タイプ2　スピード・効率重視】
■特徴…話が端的／早口／結論を聞きたがる
「時間がもったいない」「サクッと決めたい」「今すぐ進めたい」
■クロージングの一言…「今すぐ始められます」「今のタイミングが、一番効率がいいです」「手続きは最短でここまで進められます」

【タイプ3　人・感情・ストーリー重視】
■特徴…家族や社員の話が多い／感情のこもる話に熱が入る／エピソードをよく話す
「誰とやるかが大事」「想いに共感した」「一緒にやるならこの人」
■クロージングの一言…「〇〇さんの想いに共感したからこそ、ぜひ一緒にやらせていただきたいです」
「このプランは、社員さんを大事にされる社長だからこそ意味があると思いました」
「提案というより“ぜひご一緒させていただけたら”という気持ちです」

【タイプ4　結果・数字・合理性重視】
■特徴…数値で物事を考える／比較検討が好き／論理的な話し方をする
「効果は？」「費用対効果は？」「ほかと比べてどう？」
■クロージングの一言…「数字で見ると、これだけの差が出ます」「損益分岐は〇か月でクリアできます」「他社と比較して、年間でこのくらい変わります」

【タイプ5　挑戦・成長・変化重視】
■特徴…新しい話題に食いつく／変化に前向き／未知の領域にワクワクする
「面白そう」「今のままじゃダメ」「新しいことを試したい」
■クロージングの一言…「これ、今まだやっている人少ないです。だからこそ面白い」「社長の“次の一手”として、めちゃくちゃハマると思いました」「これを形にできるのって、今しかないんじゃないかと思っています」

　雑談は営業における重要な武器です。しかし、それは「戦略的に行うからこそ」効果があるのです。よくあるのが、相手が話しやすい雰囲気をつくろうとするあまり、雑談が長くなりすぎてしまうケース。気づけば本題に入る時間が足りなくなり、「じゃあまた次回」という形で終わり……。これではせっかくの訪問も、ただのお茶会になってしまいます。雑談の目的は、「心の距離を縮めること」と「お客様の価値基準を含め、相手の情報を引き出すこと」です。だとすれば、話題の選び方にも、質問の投げ方にも意図が必要です。

　また、大切なのは、約束した時間で終わること。たとえ、話が盛り上がっていても、「そろそろお約束のお時間ですので」と締めることで、誠実さが伝わります。時間を守る営業は、信頼も守れる営業。だからこそ、時間の設計と管理は、成果に直結するのです。

　お客様は、ご自分の価値観に合わせて決断します。だから私は、お客様に合わせた言葉を選び、提案の角度を変えます。営業は「売り込み」ではなくて、「寄り添い」になるのです。そうして寄り添っていった結果、最後に、「この人、わかってくれてるな」と思ってもらえた瞬間、成約はもう目の前にあるのです。