『らくらく売る人のアタマの中』
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らくらく売れる人になる！営業のさまたげになる心のブレーキを取り除く5つの方法
［レビュアー］ 印南敦史（作家、書評家）
「営業は苦手だ」「できればやりたくない」と、“売る仕事”に対して前向きになれない方は少なくないはず。『らくらく売る人のアタマの中 営業・集客の心のブレーキの外し方』（今井 孝 著、ぱる出版）の著者も同じで、なにかを売る場面、大勢の前で商品の説明をする場面、迷っている人の背中を押す場面では、いまでも躊躇してしまうことがあるのだとか。
自身がそうであるからこそ、「売るのが得意だという人はほんの一握りで、ほとんどの人は苦手です」と断言できるのでしょう。
ちなみに、営業が得意な人は明るく人当たりがよく、話がうまいと思われがちですが、そんな人たちはほんの1割。残りの9割は、あとから売れるようになった人たちなのだとも述べています。
だとすれば、売れる人はなにが違い、なにをしているのでしょうか？
それは、売ることへの心のブレーキを外す、ということです。
この心のブレーキは専門用語では「メンタルブロック」といいます。要は行動を阻害する思い込みのことです。
心の中で「売り込みをしたら嫌われる」とか「集客なんてカッコ悪い」という思い込みを持っていると、本当に売れなくなってしまうのです。（9〜10ページより)
つまり、潜在意識のなかに潜むメンタルブロックを取り除くために書かれたのが本書だということ。
ところで著者によれば、売れる営業は「売り上げが足りない！」「ノルマに届かない！」などというような「欠乏感」を燃料にしているのだそうです。逆にいえばそうした欠乏感がないと、「売ろうとすると嫌われる」という恐怖にかられ、人と自分を比較してしまい、焦ってしまうという悪循環に陥ってしまうわけです。
そこで、きょうは本書の第2章「売ることの罪悪感はこれで消え去る[欠乏感]」のなかから、欠乏感を取り除くためにできることを明らかにした「売る前にやるべき5つのこと」に焦点を当ててみたいと思います。
1. 足るを知る
まずやっていただきたいのが、「自分は今のままでも満たされている」と感じることです。まさに「足るを知る」です。集客や営業をする前には、「自分は満たされている」ということを実感しないと、欠乏感に陥りやすいので注意してください。
やることは簡単です。自分が持っているもの、幸せな理由、ありがたいことなどを挙げていくということです。（84〜185ページより)
決して難しいことではなく、「電車が時刻どおりに来て助かる」「きょうも仕事ができてよかった」など、日常の些細なことを紙に書き出していくだけ。つまりは「自分は自分だ、充分に幸せだ」と思えることこそが、なによりも大切なのでしょう。（84ページより）
2. 自分を満たす
次にやって欲しいことは、自分を満たすということです。
多くの人は、「今は贅沢してはいけない。成功するまでガマンだ」と思って頑張っています。しかし、それが欠乏感を生み出すわけです。
与えるためには自分が満たされてないといけません。ガマンしすぎずに少しは自分にご褒美をあげてください。（86ページより）
これもまた、どんなことでもいいようです。たとえばカフェでお茶をする、映画に行く、昼からビールを飲むなど、お金をかける必要もないわけです。ポイントは、「いまの自分でもできる」と思ったものは、すぐにやってみること。
また、ちょっとお小遣いを貯めてやれることも、さっさと体験することをお勧めします。1回やれば気が済みます。「な〜んだ。こんなもんか」となります。（89ページより）
そんな小さなことを実行する習慣をつければ、やがて満たされて欠乏感が消えていくというのです。（86ページより）
3. 始めた動機を思い出す
著者が次にすすめているのは、“その仕事を始めた動機”を思い出すこと。そうすれば「自分は人に喜んでもらうためにやっている」というような原点に戻ることができ、自信を持って営業することも可能になるわけです。（89ページより）
4. 売る人をリスペクトする
また、売る人をリスペクトしてあげることも重要なのだといいます。どのようなことなのでしょうか？ そもそも、なぜ売る人をリスペクトする必要があるのでしょうか？
売ることが苦手な人は、自分が営業されることを毛嫌いしている場合が多いからです。自分がされて嫌なことは、自分もする気がしませんからね。
ですので、営業マンや客引きに会ったら、ぜひほめてあげてください。これが後で自分に効いてきます。
心の中だけで大丈夫ですので、「えらいなぁ」と言ってあげましょう。（92ページより）
営業マンの方も、ほめられればうれしいはず。また、こちらも笑顔で「きょうは買わないけど、がんばっていて偉いですね」といえば気持ちよく断れるわけです。（92ページより）
5. お客様の未来にワクワクする
これは必ずやって欲しいのですが、目の前の相手の望む未来を一緒にイメージしてワクワクしてください。うまく売れるポイントは、どれだけ相手の未来をイメージできるか？ ということです。
売れている人はお客様一人ひとりの未来を想像してワクワクしています。「この商品を使ったら驚くだろうな」「あのお客様は3ヶ月したら見違えるほど変わるだろうな」「すごく喜ぶだろうな」と妄想しています。お客様の驚いている笑顔が目に浮かぶのです。（93〜94ページより）
そうすれば、売り込んでいるという感覚を持つことなく自然におすすめすることができるということです。（93ページより）
本書を通じて得ることに対する苦手意識を消せば、たくさんの人に貢献し、幸せを提供できるようになるはずだと断言しています。売ることに対する苦手意識をなんとかしたいという方は、参考にしてみるといいかもしれません。
Source: ぱる出版
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2023年8月1日 掲載
※この記事の内容は掲載当時のものです
